火锅品类商业模式的构建

火锅是餐饮品牌连锁化程度最高，也是竞争最激烈的赛道之一，这些年的火锅航发发展和消费人群的增加，成就了中国餐饮的神话——海底捞和巴奴。

虽然巴奴和海底捞天天对着干，“服务不是我们的特色，毛肚和菌汤才是”、“好面不用舞”、“服务不过度”等等，蹭海底捞的名气，拉高自己的品牌势能。但其实巴奴和海底捞没有什么区别，并且越来越像，虽然一个打“服务主义”，一个打“产品主义”，但这也只不过是他们作为价值认知输出的一个点而已。

他们的真正不同之处是在主力人群的切分上。首先我们来一起思考什么人更加愿意去海底捞消费？

海底捞的主力客群其实是朋友闺蜜，情侣，家庭消费；而巴奴的主力客群里面，非正式的宴请，朋友请客占据了很大一部分。正是因为巴奴的客群是非正式的宴请、请客，所以巴奴的人均能够超过海底捞，因为这部分客群对价格没有那么敏感，并且是有这个消费能力的。这才是海底捞和巴奴的最大不同。

商业模式的起点就是找准你的主力客群以及背后的消费场景，然后倒推你的产品结构、定价体系、门店面积，从而更好的满足消费需求。而在如此激烈的火锅市场，这两年快速的跑出一个模式，就是市井火锅。

而这个模式能够迅速做出规模，并且存活率也不低，主要是有两个原因，一个是它满足了四人以下对于火锅就餐的需求；一个是开一个市井火锅的门槛降低了。

我们主要说第一点，传统火锅有一个不好的地方就是锅底非常贵，一个锅底的费用都是大几十甚至上百，如果两个人去吃的话，仅仅锅底费用就人均50元了，再点一些火锅硬菜，人均100你都吃不到什么东西。而市井火锅做了三个改变，一个是锅底便宜；第二个是小份菜，第三个是主卖套餐。

小份菜+卖套餐，提供什么价值？对于消费者而言，花同样的钱可以吃到更多品种的菜品，这就是市井火锅提供的价值。比如说在传统火锅店里，人均100元，两个人可能只能吃到3样荤菜，而在市井火锅里，同样人均100元，却可以吃到8种荤菜，你说是不是更具有吸引力呢？

但很多市井火锅根本没搞清楚其底层逻辑，只是盲目的挂着市井火锅的招牌，然后装修成土里土气的风格，也用瓷器盘子装着菜品，就以为这就是市井火锅了？消费者一顿吃下来，发现份量小，而且还贵，你觉得消费者还会复购嘛？这样子你怎么跟传统火锅竞争呢？

也就是说如果市井火锅无法把锅底的成本降下来，也没有做到“花同样的钱吃到更多的菜品”，这个模式长久来看是没有竞争力的，迟早会消亡。

真正把市井这个概念玩透了的应该是马路边边麻辣烫。马路边边其实就是串串火锅的变种，它最大的改变就是把锅底的成本降下来了，别人锅底需要50以上，马路边边只需要28元，而且还能赚钱；而门店的面积只在200平左右；装修风格又是怀旧复古风，它才是真正的市井串串。

综合来看，每一个品牌都有自己的商业模型，想清楚顾客的消费需求，消费场景，然后以设计好的产品结构，人均客单，环境呈现去对接细分人群的价值需求，这才是正确的商业逻辑。

盲目的模仿他人的环境，产品，口号都是没用的，一定要重组价值，重构模型才能更好的赢得竞争。

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